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html模版見瞭 65 位 VC,我明白瞭融資時該怎麼聊


編者按:融資是一個很糾結的過程,如何避免浪費時間?如何找到正確的投資人?到底應該融多少錢?Luka Ivicevic 是一名創始人,在融資過程中他學到一套“方法”,有瞭這套方法,我們可以節省不少精力。

春天時,第一位“追求者”出現,他想約我喝咖啡,這是我們第一次“約會”。我很緊張,他們告訴我說,之前他們做過同樣的事,所以我沒必要緊張。

的確,他們很有經驗,笑容讓我得到瞭撫慰。

他們看著我的眼睛,告訴我想看看我的融資演講稿。我問:“有沒有保護措施?”他們回答說:“沒有。”我知道,如果沒有保護措施這樣做很危險。誘惑很大,我很興奮,我想獲得投資,我無法堅持原則。所以我深呼吸,讓他們看。“會投資嗎?”我覺得自己已經赤身祼體,不過我不在乎。可能他就是正確的投資者,我這樣盤算著。也許在會談結束之後,他們會打電話過來,可能會投資。

“高潮”沒有到來。很快,他們穿好衣服,喝掉咖啡。我猜測,他們想早點結束。

他們將名片遞給我,還說希望能再次見到我。我的臉紅瞭,與他們握手,然後說再見。

我看瞭看名片,黑暗來臨瞭,上面寫著“Associate(相當於助理、經理)”。

純粹浪費時間。

自此之後我學乖瞭,凡是“Associate”我都一口回絕。和大多的VC一樣,與這些人見面簡直就是在浪費時間。錯誤是我們自己造成的,請繼續看下文。

在隨後的日子裡,我見過的“Associate”超過65位,還有一大把合夥人。雖然我融資成功瞭,但是一路上傷痕累累,浪費瞭許多時間。公司的秘密泄露瞭,被競爭對手知道,我毫無辦法。我唯一能做的就是讓他們滿意。事實上,我可以選擇更高明的策略,參加更高質量的會議,清除殘渣。

創始人一旦受到誘惑就會難以抵擋,所有創始人都會犯這樣的錯誤。

現在我要將所有東西說出來,要讓創業社區擁有更多的話語權。我想告訴大傢應該如何與VC打交道,讓你知道什麼時候可能會受到傷害。

沒有抗生素,也沒有激光療治,隻有一套方法。

當你準備“勾引”VC時,可以這樣做:

看到ASSOCIATE就跑

Associate的工作有兩個:研究市場,看好門。

關於市場研究,Paul Graham是這樣說的:“VC想見你,但是並不打算向你投資,他們隻是為競爭對手打聽情報,這種事情並非沒有。”

另外,Associate隻是守門人。如果合夥人有興趣,Associate就會為合夥人打開門,不過合夥人不會太重視Associate。

Paul Graham還說:“Associate可能會將自己喜歡的公司介紹給合夥人,但是通過這種方式融資,合夥人一般會存在偏見,區別對待。Associate與創業汽車低音喇叭公司發送冷郵件(泛指所有關系不是特別熟,但想要對方幫忙的郵件),我還沒有看到過哪筆VC投資是從這裡開始的。”

所以說,如果你看到瞭Associate,趕緊跑。

不要浪費時間,向VC提問

為瞭避免出現上述問題,當我與VC會面時,前20分鐘我會不斷問問題。我想知道投入時間是否值得。

WhiteStar VC公司的Principal(相當於副總裁)Nicholas Stocks說:“我希望能有更多的企業傢立即投入時間真正理解融資。作為一名投資人,當企業傢提出正確的問題時,我就會想:‘這個傢夥懂行。’會談會更加公平。”

下面是我問“追求者”的問題:

——你是Associate嗎?

如果是就跑。

——資金規模有多大?

VC也有投資者,每一次VC融得資金,周期結束之時規模需要增長2倍。

正因如此,VC將會投資100傢創業公司,每傢拿下20%的股份。希望有2筆或者3筆投資在退出時企業估值可以達到10億美元。它們的商業模式就是這樣的。

那又怎樣?

也就是說,VC會預測你的企業估值是否可以攀升到10億美元。看看企業的目標,看看市場,創業公司可能做不到。看看VC的資金規模你可以知道未來將會面對怎樣的壓力。有時壓力會“殺死”你。

知道瞭VC的資金規模,你就可以理清彼此的關系。對於有些VC來說,資金規模並不重要,比如Andreseen Horowitz和Product Hunt,不過瞭解一下絕非壞事。

提醒一下,一般來說,VC公司每名合夥人拿到的預算相當於資金規模的2%,這些錢用來招募員工、發工資、辦公……退出時大約20%的錢也會用作預算。

——單宗交易平均投資金額是多少?最近的三次投資又是多少?

大多VC的投資不會低於100萬美元。有一些VC公司關註種子階段的企業,但大多還是選擇種子期後的投資,或者是A輪、B輪投資。

問一下,看看他們是不是真的考慮向你投資。如果不是,你就在出賣自己。

——你們關註哪些產業?為什麼?

一邊是“聰明bmwe39音響的錢”,一邊是“愚笨的錢”,請選擇聰明的錢。

理解他們的喜好。到底是什麼在驅動他們前進?驅動二者前進的因素不一致,如果大傢的夢想不一樣,上船之後可能會產生糾紛。

——你們是如何做決策的?

追求是有趣的,但是沒有人願意等待。

一些基金要求所有合作夥伴都舉手贊成,還有一些要求大多數贊成,隻有少數基金允許合夥人自己做決定。

如果你找到瞭決策者,你就找到瞭金礦。

有瞭這些人的幫助,你可以知道自己的機會到底有多大,知道執行的時間表,知道掌權者的威力。

這樣可以節morel汽車喇叭省不少時間。

——你真的是Associate?

多問一次無妨。

——你們投資的資金占總資金的比例是多少?

一些VC公司融過幾次資,這些資金有時間限制,在規定時間內必須全部投出去。

不要忘瞭,VC也是人。在不同的階段,基金的決策可能是合理的,也可能是不合理的。

正因如此,你可能會受到傷害。如果資金快要投完瞭,VC公司可能正在尋找最後的幾筆交易,與此同時,它還要籌集下一筆資金。

真是很諷刺,此時VC也會到處尋找投資者,正如創業公司積極尋找資金一樣。

有時這種處境很好,有時卻是噩夢。

——這筆基金的規模有多大?

大的VC公司有不同的基金,它們的循環周期不同。與第二輪、第三輪基金相比,首輪基金的安排方式完全不同。怎樣才能知道呢?問他們。如果他們有第二輪、第三輪基金,你可能很幸運,可以接連獲得投資。

——在你們投資的企業中,有沒有與我們相似的?

在開會之前先要研究。VC應該投資瞭一些公司,它們做的事情與你相似,否則你想追求的錢就是“愚蠢”的。愚蠢的錢的確能用,但是如果獲得的資金是“聰明”的,就可以走得更遠。

我們還是要問一問,大多的VC都還是講道德的。在會談開始之時,VC會提前告訴你,說他們投資的企業有的與你競爭。如果他們撒謊,無疑是在自毀名譽,所以大多人不會說假話。不過有些VC會保持沉默,所以最好問一問。

如果他們向競爭對手投資,那些讓你與眾不同的東西就可以忽略。

——我能依靠你們嗎?

永遠不要依賴一名VC。完成一輪融資耗費的時間不定,介於6個星期到12個月之間。

為什麼呢?如果是小規模融資(種子階段融資),VC喜歡你,也喜歡你的團隊,可能6周就能完成。

如果規模大,可能還需要8個月,不斷推進。要花6個月時間進行盡職調查,開會。還要花2個月討論投資意向書,簽約。

光是知道這些就夠瞭嗎?

VC的目標就是讓基金增長

馬克·安德森曾經說過:“我可以斷言,創業企業成功還是失敗,市場是最重要的因素……產品不必太好,基本合格就行。隻要團隊可以提供可行的產品就行瞭,市場不會在意你的團隊有多好。”

大多VC不會承認這些,但是他們的確不關心團隊,甚至不關心產品。他們隻關心一樣東西:市場和動力。如果你的預制產品有2萬名付費用戶,你就能拿到資金。如果你的產品糟糕,但是有2萬名用戶,你同樣會獲得投資。

為什麼?因為你能證明市場是存在的,還能證明你可以獲得發展動力。VC關心動力。讓他們看到前進的動力,他們就會興奮起來。其它東西無關緊要。

擁有一個可擴展服務器集群,在Linux平臺開發出Node.js應用,建立完整的API文檔,這些API等待部署,很好,但是如果沒有付費用戶、沒有用戶,一切都是白搭。

我的估值是車用喇叭推薦多少?

為公司融多少錢?相當於企業估計的15-20%,這是產業標準。如果VC、天使投資人不接受,你的估值就會降低。無論怎樣,你都不能太業餘。每一輪融資時不要超過20%。

這種事情我看到過很多。在某一輪融資過程中(一般是種子階段的融資),創業公司拿出瞭30%的股份,甚至達到49%。在種子融資之後,即使你保留瞭51%的股份,接下來怎麼辦呢?你與你的聯合創始人如何完成A輪融資?計算一下,看看退出時你的股份可以變成多少錢,再加上你創業時拿到的工資,然後對比一下,看看過去7年如果你認真工作,按最低工資計算獲得多少收入,就會發現前者更少,簡言之,創業還不如工作。

VC也不願意這樣。在企業還沒有獲得增長性融資之前,你就沒有多少股份瞭,他們會對你的未來增長保持懷疑。

到底應該融多少錢?

不要確定一個數字。根據情況、根據交談的對象確定數字。

情況X

我們準備融得數量為“X”的錢,有瞭這筆錢,我可以聘請一個朋友,再招少量兼職。

情況Y

如果融得數量為“Y”的錢,就可以聘請一個工程團隊,在4個月之內殺入市場。

如果選擇X,尋找天使投資人;如果選擇Y,尋找VC。根據討論的對象規劃談論的內容。

不要將融資演講稿發給別人

“你能將融資演講稿發給我嗎?”

作為一名投資者,如果一開始就想看你的融資演講稿,說明他們並不是真的想和你見面。即使他們真的花時間閱讀,可能也會誤解。如果他們真的喜歡你,可能會將融資演講稿拿給自己投資的公司看,或者是你的競爭對手。

Alex Iskold曾經說過:“為什麼投資人想看融資演講稿?不想見面是最主要的原因。大多的創始人不會得到特殊投資者的青睞,而大多的創始人又想約見投資人,所以投資者沒有時間約見。為瞭避開約會,投資人會要求看看融資演講稿。”

你是不是不敢回絕?不知道怎樣處理才好?

先要求見面。他們想看融資演講稿,你可以將產品資料發過去,用數字告訴他們前進的動力有多大,規劃是怎樣的。他們就會問你:如何做到?

接下來就看你怎麼表演瞭。

現在你已經吸引他們註意你,影響瞭他們,你擁有瞭話語權。

接下來就要談論你是怎樣執行的。

什麼時候是個頭?

呃,沒有終點。

要說“不”。

要向“Associates”說不,即使想籌集資金。

最開始時不要急於介紹自己,先問問題。

“為什麼你們不向我投資?”找到問題的答案。可能因為你的企業糟糕透頂,那就關門吧。

創業時情緒難免大起大落。某一天,你可能覺得自己站在瞭世界最高峰,到瞭下個月,你可能灰心喪氣。不過據我所知,如果創始人真的喜歡自己做的事,他是不會改變志向的。即使所有VC、投資人反對,即使產品不斷重復,出現失敗,他們仍然堅定不移。

作者:小兵手 來源:36氪

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